La digitalización de los procesos en la industria inmobiliaria ha permitido transformaciones importantes no solo desde la gestión comercial sino además en la manera cómo el cliente experimenta su compra. Un factor importante que influye en la decisión de compra de un producto o servicio es la respuesta rápida al cliente y un buen manejo gráfico de la marca.
Proptech Latam dialogó con Iván Rueda, Co-Founder & CSO de Prolibu, quien nos cuenta como su empresa y el motor de automatización ayuda a construir rápida y creativamente impactantes propuestas comerciales, con imágenes, videos, tours 360° y fichas técnicas permitiéndole al cliente interactuar con tu producto o servicio desde la cotización.
Proptech Latam Connection: ¿Cómo fue el proceso para convertirse en el primer SPE (Smart Proposals Engine) del mercado latinoamericano?
Iván Rueda: Todo nace de una necesidad expresada por los clientes. En una firma de desarrollo de tecnología, de donde nace Prolibu se creo un software para poder responder a tiempo las requerimientos de propuestas.
Comenzó a suceder que ante la presentación de las propuestas los clientes comenzaron a preguntar de manera insistente que software utilizábamos para las propuestas. Incluso con mayor interés que sobre nuestra propuesta, en ese momento supimos que existía una necesidad y un producto viable al mercado que habíamos elaborado inicialmente para satisfacer una dolencia nuestra.
Proptech Latam Connection: ¿Cuáles son los procesos que utiliza la tecnología de Prolibu para crear impactantes propuestas comerciales?
Iván Rueda: Luego de un proceso consultivo, donde se entiendo el flujo de cliente y el alcance a nivel de diseño. Mediante un proceso automatizado elaborar una propuesta económica le toma a la persona de ventas menos de un minuto. Y al ser propuestas digitales, dejando atrás el PDF, son propuestas que permiten todo tipo de reach media, desde imágenes, videos e incluso videos 360.
Proptech Latam Connection: ¿Cuáles son las ventajas o soluciones que ofrecen a las empresas del sector inmobiliario?
Iván Rueda: Voy a enumerar las mas relevantes, que están siendo disruptivas para este sector que estaba hacia el 2019 un paso atrás a nivel tecnológico:
1. La capacidad que una propuesta económica le tome menos de un minuto para ser elaborada a un asesor comercial. Esto con el fin que los tiempos de respuesta hacia el cliente ante un requerimiento de una cotización den sensación de inmediatez.
2. Propuestas muy estéticas, con todo tipo de reach media (Imágenes, videos y tour 360) dentro de la misma propuesta. Aprovechando al 100% la inversión que los proyectos hacen en esto y no solo se quede en el portal web.
3. La capacidad de conocer el preciso instante en el cual el cliente está viendo la propuesta, con el fin de aprovechar el momento de oro, cuando el cliente está disponiendo de su tiempo para ver la propuesta. Poder contactarlo en tiempo real e incluso lo más importante llevar a cabo las modificaciones en tiempo real de la propuesta, lo cual impacta de manera significativa la experiencia de tu cliente.
4. La capacidad de predecir el verdadero interés de compra del cliente frente a la propuesta mediante tecnología machine learning.
5. Desde la gerencia conocer en tiempo real y con información 100% precisa el performance del equipo comercial.
Proptech Latam Connection: ¿En qué consiste el modelo predictivo de Prolibu frente a las propuestas comerciales?
Iván Rueda: Es increíble la cantidad de datos relevantes frente al comportamiento de una propuesta que un cliente puede reflejar. Este en particular ha sido uno de los sectores donde el modelo predictivo ha tenido un mayor grado de precisión.
¿La razón? En este segmento la compra no tiene un grado altamente emocional, siempre será una inversión importante lo cual implica que el prospecto estudiará varias veces muchos aspectos y/o variables de la propuesta. Cada detalle de su comportamiento (# de veces, tiempo promedio, etc) son datos que la herramienta toma para conocer el comportamiento. A medida que los prospectos aprueben y nieguen propuestas, la herramienta los segmentará acorde a su respuesta final y tendrá en cuenta su comportamiento.
En Prolibu todas las propuestas nacen frías, y el objetivo es acabar con la subjetivad que un asesor comercial se puede cargar a la hora de «interpretar» el interés de compra del cliente.
Las propuestas se irán calentando dependiendo del comportamiento frente a la propuesta: si el cliente a quien envíe la propuesta en las diferentes variables se comporta de manera muy similar a los clientes que dieron un NO como respuesta, entonces la propuesta se mantiene en estatus frio. Por el contrario, si el cliente en las diferentes variables se comporta de manera muy similar a los clientes que anteriormente dijeron que S, entonces la máquina colocará esa propuesta en estatus caliente.
En varios de nuestros clientes del sector, la precisión ha superado hasta el 80%. Es decir al menos 8 de cada 10 propuestas que la herramienta califica de alta probabilidad termina siendo una venta efectiva. Como consecuencia, la calificación de la propuesta pasa a ser un tema totalmente objetivo y estadístico basado en el comportamiento de compra de los clientes anteriores.
Proptech Latam Connection: ¿Cómo puede mejorar la performance de equipos comerciales a través del módulo de BI?
Iván Rueda: Desde varios enfoques, pero me voy a enfocar en un solo aspecto para esta respuesta. Imagina la capacidad de conocer el porcentaje de propuestas que no han visto por primera vez.
Con toda seguridad quien esté leyendo esta entrevistara se estará preguntando su porcentaje, aspecto clave de los KPI de Prolibu. Éste sin duda ha sido parte clave en el aporte a los equipos comerciales, hemos tenido clientes en el sector que han dicho que el porcentaje superó el 60%, de cada 10 propuestas que colocaban en el mercado mas de 6 clientes nunca las abrían por primera vez, un costo de oportunidad ENORME.
Luego de la inversión en marketing para generación de leads, entrar a un pipeline la asignación y el tiempo de un comercial en seguimiento, que 6 de cada 10 propuestas no las abran es un impacto muy alto.
Una vez se conoce esta tasa se comienza a trabajar en impactarla y hemos logrado con nuestros clientes reducirla incluso debajo del 15%, esto con diferentes estrategias ya determinadas que le brindamos y asesoramos a nuestros clientes.
Es preferible tener 50 leads, donde el 90% vean la propuesta, donde 20% o el 10% de estos sean de alta probabilidad según su comportamiento y que efectivamente se conviertan el 80% de estos en ventas. Que tener 300 leads, donde únicamente el 30% ven las propuestas y menos del 10% llegan a mostrar un comportamiento de compra significativo frente a la propuesta.
Este tipo de aspectos sin duda alguna le entregan mucha eficiencia a los equipos comerciales.
Proptech Latam Connection: ¿Otra cosa que quieran agregar?
Iván Rueda: Importante resaltar que Prolibu NO es una herramienta de CRM o ERP. No se busca ni competir ni reemplazar en dado caso que ya tengan algunas de estas herramientas. Los ERP o CRM, tienen otros tipos de objetivos, alcances y métricas. Pero es claro que no son una herramienta que entregan productividad y eficiencia a los equipos comerciales.
Prolibu es el primer y único motor de propuestas inteligente, y el objetivo de este es entregarle PRODUCTIVIDAD y EFICIENCIA a los equipos comerciales lo cual evidentemente tendrá un impacto en las ventas.